2026-10-04 · 来源：{'name': '虎嗅·中继', 'url': 'https://www.huxiu.com/article/4895361.html'}
Pro客户每周补货、客单价更高，零售商争夺的是项目预算与长期账户，而非单笔订单
清晨六点多，美国郊区的Home Depot门店里，先于家庭消费者到场的是承包商、水管工、电工、物业维修人员和小型建筑队老板。他们带着项目清单直奔木材、五金、管件与涂料区：有人在Pro Desk询价，有人等叉车把材料装上皮卡，有人用企业账户下单并同步进项目账单。美国零售业称其为Pro客户——家庭用户一年可能只来几次，承包商却每周补货，在意的是库存稳定、快速提货、工地配送、商业信用与按项目报价。零售商对其而言，是项目供应链的一环，而非闲逛之处。
这场竞争早已越过门店货架。Home Depot与Lowe's从门店打到专业分销网络，Amazon Business和Walmart Business把企业采购搬到线上，Best Buy、B&H、Grainger、Ferguson则在各自品类经营专业客户。各方争夺的不是单笔订单，而是采购习惯、项目预算与长期账户关系。
Home Depot的Pro Xtra体系不只是会员积分，还涵盖批量采购、商业信用、门店Pro Desk、配送服务与专业销售团队。2024年，它完成对SRS Distribution的收购，切入屋顶材料、景观、泳池等专业分销市场——SRS比普通门店更贴近工地与承包商。2025年，SRS再收购GMS，将石膏板、吊顶、钢龙骨等室内建材纳入体系。对Home Depot而言，这不是扩品类，而是补齐服务大型Pro客户所需的分销能力。
Lowe's同步跟进：MyLowe's Pro Rewards提供专业定价、商业信用、Pro Desk与配送服务，2025年完成对北美室内建材分销商Foundation Building Materials的收购，后者覆盖美国和加拿大。两家巨头动作趋同，战场已移出门店。Pro客户带来更高频订单、更大客单价与更强黏性；对供应商而言，进入Pro体系意味着产品有望登上专业项目清单而非仅是“上架”——但门槛，也远高于面向普通消费者的包装与卖点打法。
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